客单价翻3倍 京东新通路618有三大秘诀

更新日期:2018-09-26
ZTalk@青龙老贼

最近这段时间,刷屏的除了世界杯就是京东发起的618电商节了。不过与往年相比,我们能看到京东在这个年中最关键的电商促销节期间,没有将精力放在口水战上,而是用一个个黑科技突破、一组组暴涨数据秀肌肉。京东也在京东618全球年中购物节期间取得了历史性的成绩。


根据京东公布的数据,从2018年6月1日0点到月18日24点,累计下单金额突破了1592亿人民币,其中出库订单金额同比有着超过37%的明显增长。相当漂亮的成绩单。


而我们也注意到,今年的“京东618全球年中购物节”,京东在稳固线上业绩的同时,也开始在线下布局发力,可以说,这一份答卷中有相当一部分份额是来自于线下,这离不开去年因为“百万便利店”计划备受行业关注的京东新通路。


今年在618期间的亮眼表现,让新通路无愧于承接京东“火车头1号”的项目。战报显示,今年6月16日至18日连续三天的单日销售额均超过2016年全年;6月1日至18日的累计销售额则是2017年同期的1300%,订单量是去年同比的362%,京东掌柜宝的客单价翻了3倍多。



其中,宝洁洗护发品类超品日销量是5月日均的4880%,其中60%是策略流通品。在品类方面,咖啡奶茶增长达到去年同比的6300%,成为增长最高的品类。


很明显,新通路以强大的京东集团资源为支点,掌柜宝与京东便利店双管齐下,踏着小程序的浪潮快速在小B端加强渗透。那么,京东新通路到底做对了什么,才能如此迅速的下沉至3-6线城市,乃至广袤的农村市场?


强强联合,大品牌带来正品好货


让城乡结合部的夫妻小店也能摆上北上广大商超货架上的优质商品,这个命题不仅蕴含着商机,更是关乎数亿人生活质量提高、消费升级的大情怀。然而,由于复杂的分销运转系统、小门店对滞销商品的成本承受压力等因素,大品牌很少将精力投入这一处女地。但是,消费者对于好产品的追求始终存在。如果有可能,西部农村里的人们也希望得到大牌正品。新通路出身自带的天然优势让这一追求成为现实。


我们都知道,早在2017年底,新通路掌柜宝平台已经上线主流大牌超过1000个,引入区域品牌300余个,并与联合利华、拜尔斯道夫、强生、百事、亿滋、雀巢、统一、娃哈哈、脉动、旺旺、洋河、江小白等快消品巨头签署深度战略合作协议。进入2018年,京东新通路又签下洽洽、伊利、百威英博、金佰利、恒安等头部厂商,大牌阵容堪称豪华。


618期间,掌柜宝平台联合各大品牌商进行各种促销、让利活动,品牌商也鼎力相助,在全国开展了百余场路演活动,真正践行了无界零售的战略。



譬如日化巨头蓝月亮,在超品日当天,获得了前所未有的指数级增长:一天卖掉近50天库存,旗下四大产品线日均销量全面暴涨,其中衣物清洁增长5500%、个人清洁(洗手液)增长7300%、家庭清洁增长8500%、衣物护理增长6300%。


线上线下协作,为好货铺就好路


有了大牌正品好货,如何让小店主售卖更多,进更多的货非常重要。新通路的打法是线上线下同时入手。


与其他B2B平台相比,新通路的优势是不仅将商品卖给小店,还能帮助小店把商品卖出去,从而带动整个供应链体系的效率。而这也是新通路能够给到众多大牌和小店的不一样的价值。


这次大促中,站内大牌直播让店主更加了解商品,帮助他们向消费者传播商品信息,推动消费。百场品牌路演,以及蓝月亮和新通路利用双方优势资源展开的地推服务,让消费者直观了解大促活动以及商品特性,助力消费。这种线下的联动让618的火热氛围蔓延全国。


所谓线上,我认为是本次新通路618获得成就的关键。一直以来,小门店因为成本、互联网知识储备不够等原因,没能分享到线上流量红利。而在618前夕,京东便利店“线上店铺”小程序正式对全部掌柜宝用户开放,让平时使用掌柜宝进行货物管理的小门店,真正做到一键开店,尽享线上流量。


不仅如此,这个小程序还为小门店提供了各种常用的促销功能,动动手指就能玩起来。


品牌商也爱上了京东便利店“线上店铺”小程序。一直以来,传统消费品牌是没办法直接接触到消费者,更不用说运营自己的粉丝群体。但是通过小程序,品牌商家能够知道买自己商品的消费者究竟是怎样的群体。同样,也为品牌商的营销活动提供了便捷服务。



618期间,新通路联合亿滋、联合利华、旺旺等七大厂商,推出覆盖数百个商品的抵用券。消费者无论到店购物,还是在家下单,只要通过线上支付,都可以使用该优惠券。


那么,实际效果怎么样呢?截至目前,掌柜宝的用户已经“开张”超40000家的线上店铺,这个数字还在持续增加!

所以,如果说以往的零售是电商抢夺实体零售的态势,此次新通路618期间的玩法则是联合实体零售的开放式思路,而这也是在线上零售趋于稳定、线下流量深度下沉的最优选择。就像京东集团副总裁、京东新通路事业部总裁郑宏彦所说:“这是新通路无界零售战略落地后的首个618,无论是从供应链能力、科技创新实力,还是平台整合能力来说,新通路都已经全面进阶,有能力与零售业上下游所有合作伙伴一起迎接无界零售时代的到来。并且,通过不断升级零售基础设施和通路效率,新通路将为厂商、零售店、消费者带来源源不断的价值,今年618将是最好的例证。”




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