独家 | 一次卖掉5个奶瓶,我就用了一句话

更新日期:2018-09-26
中童观察



宝妈进店一次性买5个奶瓶,很多人都觉得不可思议。


奶粉、纸尿裤,即便是整箱购买也理所应当。但奶瓶是个耐用品,在大家的潜意识里,喝水的加上喝奶的两个奶瓶就已经足够了,一大一小嘛,三个都够多的了。毕竟给孩子喝完奶粉,奶瓶刷一刷还可以继续喝水。

 


一个孩子用5个奶瓶?这又是何种高明的推销手段?

难道这是“把梳子推销给和尚”的推销难题之后的又一个创造发明?

莫非是利用了一次活动疯狂搞促销?

 

 

有人会说,现在奶瓶厂家开发了很多细分产品:

拇指型:模仿宝宝吸吮手指的形状设计

果汁专用:喝果汁专用,不与奶粉混杂

母乳实感:模仿妈妈的乳头设计,适合新生儿使用

带把手:婴儿4个月以后专用,训练抓握能力

……

把卖点背熟了,依次给顾客介绍,不愁顾客不买。

 

 

可现实是,如今90后的顾客都见多识广,对你那点推销的小心思心知肚明,你费尽口舌,他就来一句:别收我智商税,网上说一大一小就够了!

 

可有着这样的一家门店,卖5个奶瓶却很常见,而且,她的导购只用一句话就能搞定顾客。


秘密就在于,在展开介绍各种奶瓶的卖点之前,导购会点上一句:


“我们大人每次吃饭都会有多种餐具,喝汤的、吃饭的、咸菜的、果汁的等等,那为什么给更需要悉心照料的宝宝只准备一个奶瓶呢?”


这句话的妙处就在于,它开启了宝妈的感性按钮,启动了宝妈的愧疚心:是啊,我们大人都这么讲究,这初生的宝贝不是更需要呵护?


90后的顾客是物质富足年代长大的,眼界开阔,比起他们的父辈,消费资讯更加发达,因此消费更加理性,有的比导购还要懂行。跟他们讲道理,难免败下阵来。

但是,人心都是肉长的。如果你打破了她们的心理平衡,销售的大门就敞开了。

而导购这句话的潜台词是,“你自己都生活得那么讲究,你就给唯一的孩子这样的生活?”

 


这种台面下的谴责,会立刻让顾客摆脱对实际需求的精打细算,进入你给她设置的思考角度:就买2个,会不会亏待了我家宝儿?


心理失衡而产生的购买动机是巨大的。只有先解决了购买动机,后面各种天花乱坠的卖点介绍,顾客才能敞开心扉听进去。


相比之下,很多导购的推销方式显得就不是那么“友好”了,在促销季,生怕自己的货物堆积在手,只想简单粗暴地把顾客的购物篮塞满。


活动促销眼花缭乱,在巨大的力度刺激下,顾客确实大包小包地买走了,但回家冷静下来,才意识到自己上当。


可那时,想要找售后?对不起,促销产品一经销售概不退换。


顾客吃了暗亏回去,下回还会来吗?


顾客不来,谁吃的亏更大?


而这个导购凭借画龙点睛的这一句话,让人很舒服,推销语简短却有效,宝妈们也非常乐意去为自己孩子的多个奶瓶买单!


干得漂亮!


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