拔苗助长心态要不得,修理厂经营发展该有自己的节奏 | 专栏

更新日期:2018-09-29
汽车服务世界

   

经营一家修理厂要掌握节奏,快速发展是人人都想看见的,但在整体修理厂的经营过程中有些节奏还是要掌握好,这样一方面能够保障企业发展过程中的稳定性,同时可以为企业上更高台阶做准备。


先说说一个典型的修理厂自然生存节奏,那些非典型的、不自然的当然另当别论。有些修理厂自带客户开店,有的则是地理位置优势很强或者就是自己的房子。


正常的维修厂至少要在半年内先积攒足够多的客户(更有甚者,位置不好的地域要一年或者更长),然后才能进入保本阶段,并且通过不停的摸索来提升本身的营业本领,增加完善项目然后做到盈利,这中间至少也要分为三步走。


首先集客阶段,这个时期门店开业,前几天基本不用担心生意,自己的亲朋好友基本能够让开业三天到一周的生意看着红红火火,但情谊生意退去后才开始真正的第一步,这时候基本门店都会做些集客的活动-寻找大客户、洗美引流、地推、互联网团购等等,这些活动有一定作用,不过最后也都是筛子一样筛出了一批忠实客户最后维持住了门店的生意。


第二步开始,通过客户的不断要求提升自己门店的技术和服务质量,最终掌握了客户的需求,然后才有勇气给客户推荐毛利更高的产品,同时通过增加项目更改门店组织架构,推广绩效等等一些列方法让门店更上了一个台阶,也有固定的班底可以半解放老板,让创业者变成真正的老板。


第三步,老板通过不停的学习和升华,真正懂得了用系统和体系去管理门店,实现维修、库房、接待、管理一体的门店,员工能够解决大部分的技术和服务问题,使得门店更上一个台阶,这时候门店的体系基本都是健全的、而且能够基本实现自动运营,这时候门店还有一个店长能够协助老板参与一些管理工作,基本上就可以选址开新店了。


以上粗犷的说了门店成长的三步,而且掌握好节奏的门店基本都是这么做的,下面谈谈,如果违背这个节奏,门店会怎么样。


首先,目前很多门店存在拔苗助长心态;门店在第一阶段集客的时候,会遇到很多问题,技术瓶颈、服务障碍等等,如果这时候不专心解决最基础的问题,不但门店提升慢,可能还会停滞发展。


门店发展初期一定要关心维修质量和客户信息收集方面,很多人只要一开业基本上就大搞活动和高科技,用超级集客系统,做无敌绩效方案,不是说这些不好,但这个阶段的节奏也许是需要你看看门店最基础的磨合和工作是否到位。


举个例子,之前遇到过一位女车主因为门店不好停车就走了,选择了一个比较好开进去的门店保养,这或许是很多人不可想象的事情,但绝大多数的女司机,这都是最基础的痛点,所以门店在集客最初阶段最该关心的就是最基础的问题,是不是做好了。


进入第二个阶段升值期,门店集客是个不停的事情,不是进入第二阶段就不集客了,而是要把重心放到客户单产上了,门店最简单的盈利公式就是:客户数*单车产值*毛利,所以第二阶段是服务老客户的阶段,过度服务就会有过度的消费,服务好了老客户才能提高单车产值。


有些门店已经有了几千个客户,产值却只有几万块,这时候门店就已经进入第二个阶段提升服务增加单产,盲目的增加客户会导致你没有服务能力,就像人只吃不会消化的东西,这样根本不能增加体能,更不能吸收到营养。


进入第二个阶段,需要门店去坚持二次点检车辆,积极转化,同时增加产品项目,提升营业额,还要学会客户管理及非现场服务客户能力及上线一个能够真正帮助到门店的CRM系统。


如果单车产值达标,下一步就是门店综合管理提升,这时候需要一个有效的工具去管理门店,数据信息系统,并且需要健全门店的各项规章制度及绩效管理体系的植入,同时找到一个可靠的门店管理者代替老板行使权力,如果具备以上几个条件就可以选址继续开店了。


不过单一老板没有连锁支持,建议不要开超过3家门店,否则会出现管理问题,而且店少、组织架构人员结构复杂也不利于门店发展。


综上所诉,正常的门店发展还需要有一定的节奏,同时能够把握节奏提升节奏是优秀管理者应该学习和提升的部分,而不是刻意的去跨过必经的步骤,反而得不偿失。

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 olumn

专栏介绍  

专栏作者禹斌,汇添才培训公司创始人、汽车后市场连锁企业培训讲师、修理厂门店模式升级导师、18105712996(同微信)。

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专栏作者: 周智 | 谭光兴 | 何建燕 | 周春阳 | 宋全业 | 张杰 | 晋东海 | 禹斌

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